传统外贸已死,外贸销售的出路在何方?

传统外贸已死,外贸销售的出路在何方?

【老麦说】首先申明，我不是标题党。今天写下这样的题目，纯属有感而发。正确与否，各位看官斟酌即可，拍砖者请自重绕道。

一年之计在于春，***近看到身边很多很多外贸朋友又开始到处奔波，各种出差直奔各国各类展会。每次看到朋友们在微信里发布这样的信息和照片，我总会跟帖问一声：这样的生活有意思吗？

当然，我们公司也不例外。自2013年砍掉大部分展会之后，还参加的***展会便是一年一度的“华交会”，每年的3月1-5日。我们参加华交会已经是第八个年头了！想想也挺骄傲的，因为毕竟还活着……

今年的华交会在周末，天气也阴冷无比，时不时还下着雨。花了1个小时，逛了一圈，到自家摊位和几个朋友摊位转转，打个招呼，拍几张照片，就打道回府了。但是此时此刻的我，却特别想把一些对当今外贸行业的认识给表达出来。

***，传统外贸濒临绝境。

每年来，都兜兜圈子无功而返；

每年来，都看到差不多的产品；

每年来，都是这么几家供应商；

每年来，都是这么几样的产品；

每年来，都是这么几个老客户；

——下单的不怎么来，不下单的却经常来，混得脸都比朋友还熟悉了！摆摊的比围观的人多，参展商人员比到访的客户仍多，正如店铺服务员比来店里吃饭的人多！

这么多年了，展会的竞争手段万变不离其中，就是价格！

这么多年了，展会上对手都没有任何创新，真的是十年如一日啊！

这么多年了，展会上几乎看不到啥新奇特产品，***察觉的就是又有人仿我们了！

这么多年了，说展会效果好的声音，几乎不再听到！听到只有对展会的悲观情绪！

这么多年了，展会越来越多的人是在玩手机，看电脑，集体吹牛聊天……

今天还和公司小伙们说，当年繁华繁荣景象一去不返了！对于他们8590后而言，也算一种“生不逢时”吧！

第二，传统外贸模式亟需调整。

自从***危机以来，我们外贸从业者一直在思变，但是至于怎么变？至今也是众说纷纭。这里老麦也说说自己的想法吧！

 1、要做一个纯粹的贸易商！纯粹到底！

由于我们公司从事的是家居日用类产品，与宁波的外贸产业有很多overlap的地方。所以，在这个前提下，我们讨论宁波模式和温州模式的区别。

我们也拜访过几家外贸公司，他们的运营规模远远大于温州的外贸公司。宁波的这类外贸公司在我们看来就是一个杂货公司，啥产品都卖，简直就是大而全。展示厅小的有1000多平方米，大的有5000多平方米。通常，在温州地区，有100多平米的展厅已经是算很大的公司了。温州外贸企业走的都是细分类目，特别聚焦的一个品类。

公司人数远超温州外贸，一般的也有50人以上。而且公司内部管理比较精细规范，外贸流程分工也非常明确，比如：采购、跟单、单证、销售、退税等环节都一一设置，不像温州外贸企业都是一人担当多职。在我们公司，就是采购、跟单和销售都是一个担当，有时候还要做网络营销的工作，比如阿里巴巴平台的维护。

宁波外贸公司的发展方向是大而全的纯粹外贸模式。做一个真正的贸易商，并在贸易的模式上不断的垒高竞争壁垒。宁波的外贸公司其实就是一个小型的商超，可以帮助客户真正实现一站式（one stop sourcing）的服务。而温州的外贸公司都是经营某一类的单一产品，像我们瓯越会（注：温州******的外贸网商企业***）的15家会员企业都是经营各类不同的产品，哪怕是相同的眼镜行业，也有明显的产品类目区别。

另外，温州外贸公司一旦发展起来，就会走工厂实体的路线。从长远来看，这样由“贸”而转“厂”的成功概率其实非常低。我们身边外贸朋友鲜有成功者。因为这种转型不是在扬长避短，而是“自以为是”的去解决根本不适合自身发展的问题，造成的结局是“事倍功半”。

我的观点是：外贸出身的我们，天生***就是“外贸”属性的，与“生产”******格格不入的。现身说法，我们凡菲墙贴就是一个真实的案例。经过近四年的折腾，***终我们还是决定放弃实业发展的道路，转而***“大贸易，小生产”模式，大部分产品还是转为外包模式。 如果我们进行ROI的分析（投入产出比），你一定会发现：同样的精力和时间，如果专注在贸易上，其产出的结果远大于你花费在生产上的产出。

为此，此文立意在于善意的提醒外贸道路上的后来者，当你发展到一定阶段的时候，务必认清自身的***条件，切勿盲目投入到“实业救国”的浪潮之中。

如果一定要总结关于宁波和温州外贸模式区别的原因，那么我想还是地域环产业和人文文化的差异吧。

2、选择一个大行业，还是选择小产品？ 

其实这是一个关乎“***”的问题。我们应该是做“杂”还是做“精”。看过《***》一书的人都会明白，聚焦和专注才会有爆发力，像钉子一样聚焦在某一点上才能穿透墙体甚至是钢板！

但是在这个问题上的取舍，我至今仍然有些摇摆！

以自我为例，“凡菲墙贴”专注自粘类产品（如墙贴、玻璃贴膜等）的外贸已经快10年了。纵观本行业上下，行业供应商大大小小不超过两只手，行业***大的外贸出口额也不超过1个亿***，而且利润连年下降，从多年的30%毛利降到如今的3%毛利，一个20尺的柜子也就赚5000***的辛苦费。更大金额的订单，还得跟货代抢利润，从拖柜费、运费里扒点肉末。这多年过去了，这个产品的时代也已经远去。当年一起进入行业的外贸公司，也都各自多元发展了，产品类目也在不断增加。因为如果死守这个类目，似乎不久的将来连汤喝都没有了！这也迫使我们不得不好好思考“杂” vs “精”的问题了！

马云在2013年提出“小而美”时，我非常赞同。但是如今，我觉得我理解错“小”字的含义。此“小”非彼“小”也…… 理解错了，就会把“小”拿来聊以***，其实也就是自欺欺人的阿Q精神罢了！

另外企业界也常说，要做“小鱼塘里的大鱼”——只要你在一个行业里坚守，终有一日你会成为大鱼的。可是我又担心继续坚持下去，哪天遭遇天旱，池塘里的水都干了，我成了大鱼又如何？！

综合上述1、2点，老麦的观点是：

1) 如果你选择做贸易，那么你就好好坚持你的贸易模式！一个***为纯粹的贸易商，远比你玩跨界来的实惠。

2) 如果你确定了做贸易，那么尽量做多元化的发展。因为外贸行业变天速度很快，我们还是要未雨绸缪为宜，当然这个是从公司的层面而言。

3) 如果我们在员工或者团队层面讨论这个问题，那么还是选择小产品作为切入点，更加务实有效一些。

4) 如果你是工厂实体型企业，那么还是坚持自己的细分领域，不要朝三暮四，到处寻花问柳了！

***后，关于公司的***，不能够一成不变。因为互联时代，市场变化太迅速了……fast is everything！ 所以我们必须及时调整***，跟上步伐。但是有一点是肯定的：

如果你选择贸易模式，那么你可以让你的事业成为短跑型事业，但是就是要不断的当领跑者，只有领跑者的收益才会***大！

如果你选择实业模式，那么你必须让做长跑型的事业，要忍受短跑选手在途中不断的超越你。因为一时的***对于长跑而言是没有任何意义的，你要做到的是***终的胜利！

第三，传统外贸的出路在何方？

现在的外贸行业，我们用一段话来描述，那就是：

“一旦进入和其他公司竞争状态，就只能以降***格来保持自己的优势地位，***后落得一个精疲力竭、四面楚歌的下场”——摘自《创新者的思考》

上面这段描述的情景至今仍在不断的上演，新人进老人出，只听新人笑，不见老人哭！传统外贸日薄西山，我们老外贸们深恶痛绝，却无能为力！

昨天微博发一帖：“#传统外贸# 一年一度的华交会，一直想问这样的外贸生活有意思吗？请大家伙儿说说吧！ ”

有老外贸跟帖如下：

我也做了多年外贸，也在问同样问题，大变革的时代，外贸会怎么走呢?个人感觉到一定年纪，生活和工作平衡，抽时间跳出来看看趋势，关注一些新生事物，做点***也不错。

我们很多人依靠外贸创业成功，也积累了家业和团队。如今的我们却在想方设法的抛弃外贸。我想用诗人顾城《一代人》的“黑夜给了我黑色的眼睛，我却用它寻找光明。”来形容我们老外贸如今的心态似乎再恰当不过了！

传统外贸已死，这个是我的观点！但并不是说外贸已经消亡，外销出口永远都会存在下去。只是传统模式下的外贸已经到了岌岌可危的地步。众所周知的案例中，柯达发明数码相机，***终却被数码相机干掉倒闭；诺基亚曾经的手机业老大，***终也因为只能智能手机被干掉。同理，我们是否可以大胆推测一下：企业因为传统外贸而起家，会不会也因为传统外贸而落魄呢？

老麦呼吁大家居安思危，在传统外贸苟延残喘之际，抓紧时间筹划一下自己未来的外贸蓝图吧！提几个不成熟的看法给大家借鉴一下：

出路一：外贸电商

坚守外贸大本营，以电商的方式适应互联网时代的需求。但是，道路何去何从确实难料！B2B平台只有阿里巴巴国际在大海中独行；***建设举步维艰；谷歌搜索需要高富帅；社会化媒体可望不可及； 跨境B2C貌似花团锦簇，实则暗流涌动；……

出路二：自主研发

创新发展是一个口号，一个人人都有的美好愿望！谁都不想天生就做一个***者，一个拷贝者。改革开放三十余载，人民大众的知识产权意识依旧淡薄。知道的创新的人，真正做到的人凤毛麟角。难处是：投入大，收效慢；***者总是成为***；企业找不到创新人才，研发设计没有外包渠道，更多的是心有余而力不足。

出路三：转型***

完成原始积累，年近不惑，面临“廉颇老矣，尚能饭否？”的尴尬境地。中国的外贸企业发展极大程度是依赖于业务员自身的努力和能力。所以，人员便是外贸企业发展***难管控的因素之一。此瓶颈不易突破，也让企业很难进行长期的积累和沉淀。为此，大多数外贸人都在这个阶段选择转型发展，比如***资本，创业***，实体企业等。

我一直知道“站着说话不***”，也知道“知易行难”，但是说还是要说，做就靠大家自己的造化了！

***后一句话，“传统外贸死或不死”仅是我的一家之言，但是记得只要活着就需要折腾！(转自陈德惠)